Prima di aprire un ecommerce: cosa bisogna decidere davvero

Aprire un ecommerce non significa mettere online un catalogo e collegare un sistema di pagamento. Quella è solo la parte visibile.

Prima ci sono domande molto più importanti:

cosa vendiamo, a chi, con quali margini, come gestiamo gli ordini, come spediamo, come aggiorniamo il catalogo e come portiamo persone qualificate sul sito?

Se queste risposte non sono chiare, la piattaforma non le risolverà. Un buon ecommerce nasce prima del codice. Nasce da un sistema che deve funzionare insieme.

1. Capire cosa stiamo vendendo davvero

Sembra banale, ma è il primo punto. Non tutti i cataloghi funzionano allo stesso modo.

Vendere dieci prodotti semplici è diverso da gestire:

• centinaia di referenze;
• varianti;
• taglie;
• colori;
• configurazioni;
• prodotti composti;
• disponibilità variabili;
• listini differenti;
• ordini B2B;
• prodotti su richiesta.

La struttura dell’ecommerce deve partire da qui. Prima ancora di pensare alla grafica bisogna capire come organizzare prodotti, categorie, filtri, attributi e relazioni. Un catalogo progettato male crea problemi a cascata. Per chi compra. E per chi lo deve gestire.

2. Definire i margini prima del traffico

Un ecommerce può vendere e non essere sostenibile.

Per questo prima di investire in advertising, SEO o acquisizione bisogna capire bene:

• margine medio;
• costo di spedizione;
• costo di gestione ordine;
• commissioni di pagamento;
• resi;
• scontistica;
• costo di acquisizione cliente;
• valore medio dell’ordine.

Se questi numeri non sono chiari, aumentare il traffico può semplicemente aumentare i problemi.

Il punto non è portare più persone sul sito.

È portare abbastanza persone giuste, con un modello economico che regga.

3. Progettare il catalogo per chi deve scegliere

Un ecommerce non è un database di prodotti.

È un sistema che deve aiutare una persona a decidere.

Questo significa lavorare su:

• categorie comprensibili;
• filtri utili;
• ricerca interna;
• comparazione;
• disponibilità;
• informazioni tecniche;
• immagini;
• varianti;
• prodotti correlati.

Ogni catalogo ha una propria logica.

Per alcuni prodotti conta soprattutto la fotografia, per altri contano dati tecnici, schede PDF, compatibilità o configurazioni, er altri ancora la parte più importante è aiutare l’utente a capire quale prodotto scegliere.

La struttura deve seguire questa logica.

Non adattarsi a quella predefinita dalla piattaforma.

4. La scheda prodotto deve rispondere alle domande

Una scheda prodotto non dovrebbe limitarsi a mostrare nome, prezzo e pulsante “aggiungi al carrello”.

Dovrebbe anticipare le domande che una persona farebbe prima di acquistare.

Per esempio:

• cosa sto comprando esattamente?
• per chi è adatto?
• quali dimensioni ha?
• quando arriva?
• cosa include?
• posso restituirlo?
• è compatibile con ciò che possiedo?
• quali sono le differenze rispetto a un altro modello?

Una buona scheda prodotto riduce l’incertezza.

Ed è spesso questo, più di qualsiasi effetto grafico, ad aiutare la conversione.

5. Fotografie e contenuti non sono un dettaglio

Online il prodotto non può essere toccato.

Questo rende immagini e contenuti parte integrante dell’esperienza d’acquisto.

Le fotografie devono mostrare bene:

• il prodotto;
• i dettagli;
• le proporzioni;
• le varianti;
• il contesto d’uso.

Quando serve, video, diagrammi, infografiche o contenuti esplicativi possono risolvere dubbi che una singola fotografia non riesce a chiarire.

Anche i testi hanno una funzione precisa.

Non devono semplicemente “essere SEO”.

Devono aiutare a scegliere.

6. Checkout e pagamenti devono togliere attrito

Il checkout è il punto in cui tutto ciò che abbiamo costruito viene messo alla prova.

Una persona ha scelto un prodotto.

Ora bisogna evitare di complicarle la vita.

Un buon processo di acquisto dovrebbe essere:

• chiaro;
• breve;
• prevedibile;
• utilizzabile da mobile;
• trasparente sui costi;
• coerente con i metodi di pagamento attesi.

Ogni passaggio inutile aumenta la possibilità che l’acquisto si interrompa.

Anche qui non esiste una regola universale.

Un ecommerce B2C può avere esigenze molto diverse da un portale B2B.

7. La logistica entra nel progetto prima del sito

Spedizioni, magazzino e resi non sono problemi da affrontare dopo il lancio.

Fanno parte del progetto.

Bisogna capire:

• da dove parte la merce;
• come viene aggiornato lo stock;
• quali corrieri vengono utilizzati;
• come vengono calcolate le spedizioni;
• quali zone vengono servite;
• come vengono gestiti i resi;
• cosa succede quando un prodotto non è disponibile.

Se esiste già un gestionale, bisogna capire se e come collegarlo.

In alcuni progetti questo punto è marginale.

In altri è la parte più complessa dell’intero ecommerce.

8. B2C e B2B non sono la stessa cosa

Un errore frequente è pensare che un ecommerce B2B sia semplicemente un ecommerce normale con prezzi diversi.

Spesso non è così.

Nel B2B possono entrare in gioco:

• listini personalizzati;
• minimi d’ordine;
• condizioni commerciali;
• utenti approvati;
• agenti;
• ordini ricorrenti;
• disponibilità dedicate;
• preventivi;
• documentazione tecnica;
• integrazioni con ERP o gestionali.

In questi casi l’ecommerce diventa parte del processo commerciale.

Non solo un canale di vendita.

9. SEO: il catalogo deve essere leggibile anche dai motori di ricerca

La SEO di un ecommerce non si risolve inserendo parole chiave nelle schede prodotto.

La struttura conta molto di più.

Categorie, sottocategorie, prodotti e contenuti devono creare una gerarchia comprensibile.

Bisogna ragionare su:

• URL;
• tassonomie;
• filtri indicizzabili o meno;
• descrizioni di categoria;
• schede prodotto;
• contenuti informativi;
• linking interno;
• dati strutturati;
• performance.

Un catalogo con migliaia di combinazioni può generare facilmente pagine inutili o duplicate.

Per questo la SEO dovrebbe entrare nel progetto fin dall’inizio.

Non essere aggiunta alla fine.

10. Portare traffico è una fase, non il punto di partenza

Un ecommerce senza traffico difficilmente vende.

Ma questo non significa che la prima attività debba essere avviare campagne.

Prima bisogna assicurarsi che il sistema sia pronto.

Solo dopo si può ragionare su:

• SEO;
• Google Ads;
• campagne social;
• email marketing;
• remarketing;
• contenuti;
• marketplace;
• partnership.

Il mix dipende dal prodotto, dal mercato e dal margine.

Non esiste un canale obbligatorio.

Essere presenti ovunque non è una strategia.

11. Misurare significa capire dove intervenire

Dopo il lancio il lavoro non finisce.

Anzi, inizia la parte più interessante.

Bisogna osservare cosa succede davvero.

Alcune domande utili:

• quali categorie ricevono più traffico?
• quali prodotti vengono visualizzati ma non acquistati?
• dove si interrompe il checkout?
• quali canali portano ordini?
• quali campagne generano solo visite?
• qual è il valore medio dell’ordine?
• quanti clienti tornano?
• quali ricerche interne non producono risultati?

I dati servono a prendere decisioni.

Non a riempire dashboard.

Un ecommerce non è mai solo il sito

Questo è forse il punto più importante.

Un ecommerce coinvolge contemporaneamente:

catalogo, tecnologia, contenuti, marketing, amministrazione, logistica e assistenza.

Se una di queste parti non funziona, il problema prima o poi arriva anche sul sito.

Per questo progettare un ecommerce significa capire prima l’intero processo.

Solo dopo ha senso decidere piattaforma, interfaccia e funzionalità.

Da dove partire prima di aprire un ecommerce

Prima di chiedere un preventivo per la piattaforma, noi partiremo da queste domande:

1. Cosa vendiamo?
2. A chi vendiamo?
3. Quanti prodotti e varianti dobbiamo gestire?
4. Chi aggiorna il catalogo?
5. Dove sono gestite oggi disponibilità e prezzi?
6. Come vengono preparati e spediti gli ordini?
7. Quali pagamenti vogliamo accettare?
8. Quanto margine abbiamo?
9. Come pensiamo di acquisire clienti?
10. Cosa dobbiamo misurare?

Se diverse risposte non sono ancora chiare, non è un problema.

Significa semplicemente che il progetto deve cominciare da lì.

La piattaforma può gestire un ecommerce. Non può decidere al posto dell’azienda come deve funzionare il suo commercio.

Prima il sistema, poi il negozio online

Quando costruiamo un ecommerce cerchiamo quindi di non partire dalla homepage o dalla scelta della piattaforma.

Partiamo dal funzionamento reale dell’attività.

Catalogo.

Ordini.

Clienti.

Contenuti.

Logistica.

Acquisizione.

Poi costruiamo intorno a questi elementi l’esperienza digitale. Perché un ecommerce non diventa efficace semplicemente quando va online.

Diventa efficace quando riesce a far lavorare bene insieme tutto ciò che c’è dietro.